• Русский
  • Українська
  • English
  Публікації        08 Березня 2017        83         0

Чому навички критичного мислення необхідні сучасним продавцям?

Автор: Ігор Хайдакін

Як би це не звучало парадоксально, але хороші продавці вже користуються базовими навичками критичного мислення (далі КМ) в роботі. Як це може бути? Адже в загальнодоступному нам освіті не було предмета “критичне мислення”! Але ж продавці люди творчі, з багатим практичним досвідом. І вони прийшли до цих базових навичок КМ чисто еволюційно. Тільки вони не знають, які з навичок відносяться до критичного мислення і як далі можна їх розвивати. Як побачити і зрозуміти слабкі місця і який буде результат, якщо “прокачати” свої навички КМ.

Іншими словами, в цій замітці ми поговоримо про те, як системно підійти до застосування навичок КМ в сучасних продажах. І яку користь з цього отримають продавці, які поліпшать навички КМ.

Для початку, давайте все ж розберемося, що це за важливі навички і навіщо вони потрібні для сучасних продавців на ринку b2b.

Є багато різних визначень критичного мислення, і для сфери продажів, я хочу особливо акцентувати вашу увагу на тому, що критичне мислення – наука про нашому мисленні. Тобто, як ми думаємо і як думають інші люди. Навіщо це продавцям? А за що вони отримують бонуси? Ті самі, які вагоміші, ніж просто ставка … Правильно! За вміння переконувати на користь своєї пропозиції! А як переконати іншу людину, якщо не розумієш як він думає?

Тільки сьогодні розмова не про способи переконання, а про сам процес мислення.

Критичне мислення виділяє вісім базових структур – елементів нашого мислення:

     
  • мета і причини, чому ми це робимо;
  •  

  • питання, на які потрібно отримати відповідь, щоб розібратися поточною проблемою;
  •  

  • інформація, яка є або ж яку нам потрібно отримати, щоб відповісти на ці запитання;
  •  

  • умовиводи і інтерпретації за допомогою яких робимо висновки і надаємо сенсу наявною інформацією;
  •  

  • в процесі міркувань, ми спираємося на базові знання в конкретній професійній області і висуваємо ідеї та гіпотези, які повинні дати відповіді на ці запитання;
  •  

  • при цьому ми повинні чітко виділяти допущення і припущення, які використовували в процесі генерації ідей і гіпотез і в яких може бути прихована на несвідомому рівні мислення упереджене ставлення до даного питання або проблеми;
  •  

  • далі, слід зрозуміти наслідки, які випливають з наших міркувань. Що може статися якщо ви будете діяти або не діяти на шляху досягнення мети;
  •  

  • і на завершальному етапі нам належить зібрати разом всі попередні елементи нашого мислення і сформувати свою точку зору на предмет наших роздумів. При цьому не слід обмежуватися лише однією точкою зору, а варто спробувати побачити ситуацію з інших можливих точок зору і оцінити їх слабкі і сильні сторони.

Може бути, продавцям здасться вищевикладене занадто складним і громіздким для повсякденної роботи. Але ж ми говоримо про вироблення або поліпшення певних навичок, які гарантовано дадуть продавцям можливість поліпшити своє мислення, а, отже, допоможуть продавцям домогтися кращих результатів в роботі.

Як показує досвід, більшість продавців ставлять самі собі цілі виключно “в голові” і рідко фіксують їх письмово. Це й не дивно, тому що наша система освіти не прищеплює таких навичок. На практиці, коли продавці починають фіксувати свої цілі і питання, що стосуються їх поточної ситуації з клієнтом і тактику роботи з ним, вже в процесі інтерпретації наявної інформації, і висунення ідей і гіпотез, вони часто змушені повертатися до первісного етапу, змінювати свої цілі і формулювати нові питання. В процесі міркувань і аналізу можливих наслідків, вони бачать, що первісна “картина” постає для них в інших ракурсах і розуміють, що в первісної “картині” порушена логіка в їх плановані дії. Про що я говорю прекрасно зрозуміють особливо ті продавці, хто працює в великих продажах з ТОП-ами або першими особами компанії. І наскільки в цій ситуації велика ціна помилки, коли спочатку неправильно формулюються цілі по відношенню до клієнта. Рідко випадає другий шанс знову “зайти” в цю компанію, не кажучи вже про втрачені можливості.

Навички неупередженого ставлення до наявної інформації та іншої точки зору інших людей, дають продавцям можливість бачити ситуацію в більш широкому і глибокому контексті, в порівнянні з тим, як вони її бачили спочатку. Це дає можливість продавцеві надалі використовувати в своїй роботі прийоми рефрейминга* і бути більш переконливим в процесі “продажу своїх ідей” клієнтові. Не кажучи вже про те, що коли продавець здатний обговорювати поточні питання з різних точок зору, це підвищує в очах клієнта рівень його професіоналізму.

Важливо пам’ятати, що навички критичного мислення, також як і навички в іноземних мови не виробляються швидко і вимагають регулярної систематичної роботи над ними.

Способів і можливостей розвивати свої навички КМ багато. Можна пройти в інтернеті безкоштовний тест з навичок критичного мислення і визначити свої слабкі місця. Можна знайти базові лекції та тренінги з КМ, які допоможуть заповнити прогалини в знаннях.

Ну а для тих, хто розуміє важливість цієї навички для себе і своєї команди продажів, ми можемо рекомендувати спеціальні тренінги, які спираються на базові принципи критичного мислення.

(*) Рефреймінг (frame; рамка) – це прийом, що дозволяє змінити точку зору, а отже, сприйняття події чи предмета.

0

Publication author

Офлайн 2 місяці

Игорь Хайдакин

1 345
Коментарі: 0Публікації: 219Реєстрація: 19-02-2016

Залишити відповідь

Хто зараз на сайті:

Користувачі не знайдені